建材超市作為一種新興的銷售渠道，因其具有價格實(shí)惠、質(zhì)量保證、服務(wù)周到、環(huán)境優(yōu)雅、配套齊全、選擇性強(qiáng)、管理規(guī)范等優(yōu)勢，很快得到了消費(fèi)者的青睞，并得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展。據(jù)著名建材營銷專家汪光武預(yù)測，建材超市的銷量已占３０—４０％的份額。２００３年建材超市只有十幾家，現(xiàn)在已近發(fā)展到近百家了。很多企業(yè)都已意識到建材超市的崛起，{TodayHot}使消費(fèi)者開始從傳統(tǒng)渠道中嚴(yán)重分流，對傳統(tǒng)建材渠道的較大沖擊，都在考慮如何操作建材超市。但由于建材超市門檻高、費(fèi)用多，很多廠家還只是停留在建材超市的門口彷徨的階段。作為一般的廠家該如何來操作建材超市呢？我們（以下簡稱“記”）有幸采訪到了東莞華美樂建材超市有限公司采購中心瓷磚衛(wèi)浴部采購李丹鋒經(jīng)理（以下簡稱“李”）。

記：您認(rèn)為陶瓷廠家進(jìn)入建材超市最大的收益是什么？

李：第一是能迅速提高企業(yè)與品牌的知名度。產(chǎn)品進(jìn)入超市比做電視廣告、路牌廣告的宣傳效果要好得多，因?yàn)閬沓�市購物的大部分是�?zhǔn)客戶或者潛在客戶，目標(biāo)準(zhǔn)確且集中，所以宣傳效果好。再一個是進(jìn)超市的門檻比較高，能進(jìn)入超市的企業(yè)代表其產(chǎn)品質(zhì)量與管理能力都相當(dāng)不錯，這對增強(qiáng)客戶與用戶的信心都有很大的作用，這是一般廣告都很難達(dá)到的效果。

第二是能迅速提高產(chǎn)品的銷量。建材超市渠道的銷售能力已經(jīng)大大超過傳統(tǒng)渠道，并且銷量相對其它渠道還非常穩(wěn)定�，F(xiàn)在很多陶瓷企業(yè)超市渠道的銷量已經(jīng)占總銷售額的很大比例，例如升華陶瓷在珠三角的銷量其中三分之二以上來自超市。部分超市做得好的陶瓷企業(yè)，僅超市渠道的年銷售額在全國已經(jīng)過億元了，所以超市的量是非常大的。另外，銷量的提升也促進(jìn)了企業(yè)或品牌知名度的提升。

記：進(jìn)入建材超市的基本程序有哪些？

李：其實(shí)進(jìn)入超市渠道的程序很簡單，一般的程序是：先了解超市的運(yùn)作模式，熟悉超市的各項(xiàng)費(fèi)用；再評估自己的品牌或產(chǎn)品適不適合進(jìn)入建材超市銷售，因?yàn)椴皇撬�有的品牌與產(chǎn)品都適合超市渠道的；然后與超市采購進(jìn)行充分的溝通和談判并簽訂協(xié)議供貨；最后是按照合同做好各項(xiàng)售后服務(wù)。

記：進(jìn)入建材超市主要注意事項(xiàng)有哪些？

李：建材超市對廠家的服務(wù)水平要求比較高，所以注意事項(xiàng)比較多，重點(diǎn)有以下幾個方面：

一是對自身產(chǎn)品要有一個準(zhǔn)確的評估。看產(chǎn)品適不適合進(jìn)入超市渠道銷售，因?yàn)椴⒉皇撬�有的品牌與產(chǎn)品都適合超市渠道的，如果你的產(chǎn)品與品牌不適合在超市銷售，那么你將付出的機(jī)會成本太高。

二是超市的運(yùn)作要非常熟悉。最好由專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)超市的貨款結(jié)算和售前、售中、售后服務(wù)，如果你連超市的基本運(yùn)作都不熟悉，配合起來肯定很吃力，有時費(fèi)力不討好，費(fèi)用交了銷量上不去，最后被淘汰出場。目前很多被淘汰出局的品牌或產(chǎn)品大部分是不懂超市運(yùn)作或運(yùn)作水平低導(dǎo)致的。其實(shí)超市只是提供了一個平臺而已，很多操作動作仍需要廠家配合完成的，并不是你的產(chǎn)品進(jìn)入超市就有銷量的。

三是產(chǎn)品的送貨要及時，{HotTag}價格體系要規(guī)范好。缺貨、竄貨是超市最忌諱的事情，因?yàn)橹苯訒�損害到超市的利益。所以超市對缺貨、竄貨的懲罰是很重的。

四是解決客戶投訴要快。出現(xiàn)客戶投訴，要盡量在萌芽狀態(tài)就把事情處理好，這樣可以大事化小、小事化了。如果要等到消費(fèi)者要到消協(xié)去告你的時候再去處理，那后果就嚴(yán)重，可能要付出很高的代價。

五是要給予超市適當(dāng)?shù)墓?jié)慶促銷支持、廣告支持，爭取好的陳列位置，大的陳列面積。店內(nèi)的促銷、廣告、位置、面積是最主要的購買誘因，這樣很容易把銷量做上去。雖然這些都要費(fèi)用，但時機(jī)與節(jié)奏把握得好，是能給企業(yè)帶來豐厚利益的。

六是要注重導(dǎo)購人員的素質(zhì)提升與激勵措施的有效。導(dǎo)購員雖然職位不高，但是在整個銷售環(huán)節(jié)中她起到“臨門一腳”的關(guān)鍵性作用。部分企業(yè)對導(dǎo)購員的重視不夠，導(dǎo)致銷量很難突破。

另外與超市采購、收貨、結(jié)算、策劃、店面等人員保持良好的溝通也是非常重要的。它有利于超市運(yùn)作的整體協(xié)調(diào)，千萬別以為與某某負(fù)責(zé)人關(guān)系好就可以了。

記：很多廠家認(rèn)為進(jìn)入建材超市費(fèi)用多，還賣不起價，您是怎樣看待這個問題的？

李：真正來說進(jìn)入超市的費(fèi)用一點(diǎn)都不高，一般費(fèi)用只占銷售額的十個點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于經(jīng)銷商渠道的費(fèi)用。因?yàn)橘M(fèi)用的高低是一個相對的概念，我們不能單純地看進(jìn)場費(fèi)多少、貨架費(fèi)多少、節(jié)慶費(fèi)多少等，這么一些單純數(shù)字，而應(yīng)該結(jié)合銷售額來算，銷售額上去了費(fèi)用的比例就下來了。至于說超市賣不起價，這是廠家價格體系制定或?qū)嶋H操作的問題，價格的主動權(quán)在廠家。當(dāng)然超市主要采取的是薄利多銷的政策，相對專賣店價格可能要低，要想在超市謀求較大的利潤，一是要把量做大，二是產(chǎn)品有特色和價格體系規(guī)劃合理。

記：很多行業(yè)人士認(rèn)為超市的大幅度降價或超低價促銷容易使價格露底，不利于品牌形象的塑造。站在您的角度您是如何看待這個問題。

李：大幅度降價或超低價促銷是超市吸引價格敏感型顧客，打造便宜概念（即讓消費(fèi)者形成一種對本超市產(chǎn)品非常實(shí)惠的印象），營造搶購氛圍常用的方式，也是有效的方式。它具有“短平快”的特點(diǎn)，因大多采用限時限量的做法，時間短、數(shù)量有限所以對品牌并沒有多大影響。并且大部分是采用積壓庫存產(chǎn)品或花色 過時的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品即使價格露底都不會對企業(yè)有什么影響。我們是不建議供應(yīng)商用主打產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品或新品做這種促銷的。

從采訪中得知，建材超市已經(jīng)成為陶瓷的另一主流渠道，廠商都必須引起重視。至于說進(jìn)入超市門檻高、費(fèi)用高那都是操作問題。門檻高是對企業(yè)服務(wù)與管理能力的要求這不僅是超市的要求，而是時代的要求。至于費(fèi)用都是有彈性的，采購人員在完成費(fèi)用、銷量等業(yè)績指標(biāo)的情況下，其彈性是非常大的，主要看你的談判能力與技巧。